引言：第二次世界大戰(zhàn)，英勇的波蘭騎兵用他們手中的長(zhǎng)矛向德軍的坦克展開(kāi)了唐吉坷德式的進(jìn)攻。德軍見(jiàn)狀先是大吃一驚，但很快就清醒過(guò)來(lái)，毫不留情地用坦克炮和機(jī)槍向波軍掃射，用厚重的履帶碾壓波軍。波蘭騎士想象中的戰(zhàn)場(chǎng)決斗化成一場(chǎng)實(shí)力懸殊的大屠殺。

武器落后，你就是下一個(gè)被屠殺的對(duì)象，戰(zhàn)場(chǎng)如此，商戰(zhàn)也一樣，為何中國(guó)有一萬(wàn)四千家醫(yī)療器械企業(yè)年銷售在一千萬(wàn)以下，是因?yàn)檫@些小企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的銷售方式推銷產(chǎn)品，認(rèn)為價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量好就能賣出去。殊不知，時(shí)代變了，環(huán)境也變了，筆者王強(qiáng)認(rèn)為現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時(shí)代，而是賣利益，，賣增值服務(wù)，賣信任的時(shí)代，顧問(wèn)式營(yíng)銷已成為大企業(yè)攻城拔寨的營(yíng)銷利器。

傳統(tǒng)推銷PK顧問(wèn)式營(yíng)銷

由醫(yī)學(xué)專家，技術(shù)專家為企業(yè)創(chuàng)始人的企業(yè)認(rèn)為只要有好的產(chǎn)品就能把企業(yè)做大做強(qiáng)，而由代理國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的代理商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的企業(yè)認(rèn)為只要價(jià)格低，我就能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這二者都忽視目標(biāo)客戶真正的需求，沒(méi)有給客戶帶來(lái)滿足乃至增值效應(yīng)。

而顧問(wèn)式營(yíng)銷認(rèn)為首先要和目標(biāo)客戶建立信任，其次要喚起客戶的危機(jī)感，引發(fā)客戶的需求，然后從專家的角度，告訴客戶解決方案，通過(guò)情感投資，提高附加值，從而和目標(biāo)客戶建立起長(zhǎng)期，穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

建立信任

建立信任是成交的基石，也是顧問(wèn)式營(yíng)銷的第一步.怎樣和客戶建立信任?首先我們可利用轉(zhuǎn)介紹在短時(shí)間內(nèi)建立信任，其次可通過(guò)公司在行業(yè)知名度和公信度來(lái)建立信任，擁有FDA，3C等資質(zhì)認(rèn)證，樣板客戶，個(gè)人行為準(zhǔn)則和人格魅力，專家身份等也可建立信任。

危機(jī)感/挖掘需求/解決方案/帶來(lái)利益

傳統(tǒng)推銷偏重于如何去說(shuō)?如何按照自己的流程去做?而顧問(wèn)式營(yíng)銷更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，從而達(dá)成合作。

怎樣讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈合作的欲望?我們可通過(guò)提問(wèn)的方式，讓客戶對(duì)以前忽視的問(wèn)題，潛在問(wèn)題引進(jìn)足夠的重視，　并告訴客戶，如不解決這個(gè)問(wèn)題，會(huì)引起嚴(yán)重后果，而這個(gè)后果是客戶無(wú)法承受的!現(xiàn)在我們可提供一套解決方案能解決以上問(wèn)題，并能給您帶來(lái)諸多利益。

異議處理

在客戶溝通的過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)提出問(wèn)題，LSCPA是有效處理異議的工具。

傾聽(tīng)(LISTEN)：傾聽(tīng)客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對(duì)理由;

分擔(dān)(SHARE)：站在客戶的角度為其分憂解難;

澄清(CLARIFY)：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在;

陳述(PRESENT)：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議;

要求(ASK)：對(duì)于提出的建議，要征求客戶的最終同意。

LSCPA異議處理的工具在銷售上被廣泛使用，是因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)總是顧慮重重，而這種工具有助于化解分歧，達(dá)成共識(shí)。

持續(xù)成交

一次成交比較容易，難在持續(xù)成交，持續(xù)成交的核心在于由單一的買賣關(guān)系過(guò)渡到朋友關(guān)系，由單一的利益關(guān)系過(guò)渡到戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能為客戶提供更多的增值服務(wù)。

未來(lái)醫(yī)療器械行業(yè)的霸主

筆者王強(qiáng)看好由外資品牌的代理商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的企業(yè)如深圳邁瑞，看好做大耗材并能縱深發(fā)展的企業(yè)。

看好有著較大市場(chǎng)容量的品類+老板的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)+擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力+有實(shí)力的風(fēng)險(xiǎn)投資公司進(jìn)駐的企業(yè)，這類企業(yè)敢于顛覆行業(yè)游戲規(guī)則，不按常規(guī)出牌，能在短短三年時(shí)間把企業(yè)做到年銷售過(guò)億，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。