江湖傳言，做銷(xiāo)售的人心里都有一片江湖。在這江湖里，風(fēng)餐露宿、櫛風(fēng)沐雨都不在話(huà)下。這片江湖很野性，野的奔放，沒(méi)有客戶(hù)成交時(shí)，傳言說(shuō)會(huì)殺一個(gè)銷(xiāo)售祭天;野的善良，當(dāng)大風(fēng)滿(mǎn)樓，客戶(hù)對(duì)愛(ài)人發(fā)誓時(shí)，傳言說(shuō)所有的銷(xiāo)售都甘愿當(dāng)避雷針。

而所有的這一切，對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售而言，都再貼切不過(guò)。這不，有人出于對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售江湖的敬仰之情，初出茅廬便一頭扎進(jìn)這江湖。敬仰三個(gè)月后，恍然發(fā)現(xiàn)自己只顧著感動(dòng)自己了，卻一單沒(méi)成交，可能要被祭天了。于是，跑到“知乎”平臺(tái)求救：醫(yī)療器械銷(xiāo)售，怎么做才能攻下一家醫(yī)院?

接著他道出了自己的苦衷：在中部省市從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，剛?cè)胄袝r(shí)老板就說(shuō)，這個(gè)行業(yè)很具有挑戰(zhàn)性，很艱辛，要做好心理準(zhǔn)備。果真如老板所言，現(xiàn)在跑了三個(gè)多月，把老板分的幾個(gè)市的醫(yī)院都跑遍，沒(méi)一家醫(yī)院說(shuō)要買(mǎi)。

這中間，他見(jiàn)了很多科室主任，但好像都沒(méi)什么卵用。態(tài)度好一些的會(huì)回應(yīng)：“東西是好東西，但咱們還沒(méi)這意愿，下次聯(lián)絡(luò)，下次聯(lián)絡(luò)。”態(tài)度不好的回應(yīng)則是：“沒(méi)計(jì)劃，你走。”

有些時(shí)候就是這樣，經(jīng)常考倒數(shù)第一的人，會(huì)開(kāi)始懷疑自己的智商。

一次次的拜訪(fǎng)被拒，讓他開(kāi)始懷疑自己的水平，慢慢的竟然不知道怎么去溝通，不知目標(biāo)是啥，不知去了說(shuō)啥。于是，就提出了上述問(wèn)題。

順便說(shuō)一句，這哥們賣(mài)的是價(jià)值100多萬(wàn)的化驗(yàn)設(shè)備，賣(mài)進(jìn)醫(yī)院一般要做計(jì)劃。

問(wèn)題一出，便引來(lái)多個(gè)行業(yè)的人員圍觀(guān)。不過(guò)圍觀(guān)的不是“醫(yī)療器械銷(xiāo)售”，大家似乎對(duì)“怎么攻克一家醫(yī)院”更感興趣。至于原因，你懂的。

第一個(gè)回答此問(wèn)題的人也是這么說(shuō)的：你懂的，先別急著賣(mài)設(shè)備，那么貴重的設(shè)備，怎么可能交給個(gè)陌生人。話(huà)外之音，繞梁三日而外行不解，內(nèi)行呵呵。

緊接著又一個(gè)回答：公關(guān)能力，你懂的。

說(shuō)真的，提出問(wèn)題的人，真的不懂“你懂的”包含的意思。

不過(guò)，說(shuō)起公關(guān)能力，就不得不和另外一個(gè)回答聯(lián)系在一起：賣(mài)設(shè)備的那么多，你算老幾?一定要先思考別人為什么要從你這個(gè)算不上老幾的人手里買(mǎi)?無(wú)非錢(qián)、情、色、喜歡。

帶著好奇扒拉了一下這位回答者在知乎里回答的所有問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)滿(mǎn)的錢(qián)情色。

然后，一位看似很精通世俗人情的回答出現(xiàn)了：沒(méi)關(guān)系誰(shuí)鳥(niǎo)你啊，特別在二三線(xiàn)城市，有關(guān)系，真的太好用了。該回答下方出現(xiàn)一條追問(wèn)：在廳里有關(guān)系，但是醫(yī)院方面沒(méi)有，可以嗎?一度把復(fù)雜的關(guān)系鏈暴露了。

一個(gè)昵稱(chēng)叫“醫(yī)療器械狗“的用戶(hù)回答到：“你需要比常人更多的努力，然后再加一個(gè)好爸爸。”

看似很有道理，但是，為了攻克一家醫(yī)院，好多人還得換一個(gè)爸爸，這回答是零分。

終于，一個(gè)富有建設(shè)性策略的回答出現(xiàn)了：如果是制造商，那先確定你的代理商是誰(shuí)，和代理商一起來(lái)攻克醫(yī)院。至于怎么找最佳代理商，首先，找代理商之前，先確認(rèn)產(chǎn)品在這家醫(yī)院決策者是誰(shuí)。和這個(gè)決策者建立初步信任，請(qǐng)他介紹代理商給你;如果是代理商……回答戛然而止，回答者可能也意識(shí)到了，問(wèn)題本身就是問(wèn)怎么和決策者建立溝通信任的。

世上無(wú)難事，只要肯放棄。最終，一個(gè)貌似做P2P人回答：建議撤退。并建議入行P2P，說(shuō)金融這一塊比較好上手，“來(lái)吧，我們一起大干一番事業(yè)。”

說(shuō)到這里，問(wèn)題還沒(méi)有解決，并且要大干一番事業(yè)的P2P人員已經(jīng)開(kāi)始入侵拉攏了，所以想問(wèn)問(wèn)各位，你是怎么攻下一家醫(yī)院的?

【來(lái)源：賽柏藍(lán)器械】