中國醫(yī)療器械市場規(guī)模近五年來保持高速穩(wěn)步增長。隨著國家政策的扶持，不斷擴大的市場需求，醫(yī)療器械行業(yè)邁入了發(fā)展的新紀元。同時，藥品改革向耗材滲透，醫(yī)療器械行業(yè)降價，將成為未來政策的核心方向，控費將成為改革的核心主題。企業(yè)利潤被進一步壓縮、行業(yè)監(jiān)管日趨嚴格，業(yè)內(nèi)競爭也不斷加劇。

國內(nèi)藥/械領(lǐng)域云解決方案專業(yè)服務(wù)商云勢軟件，參與過數(shù)百家醫(yī)療器械/制藥企業(yè)項目的前期咨詢、實施。他們在與醫(yī)療器械企業(yè)交流過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的醫(yī)療器械企業(yè)關(guān)注精細化的銷售運營管理體系，總結(jié)了大家共性關(guān)注的四大難點：

重視市場準入和定價能力

近年來，我國不斷針對醫(yī)療器械出臺相關(guān)政策，調(diào)控手段貫穿整個醫(yī)療準入價值鏈各個環(huán)節(jié)(招標采購、物價收費、醫(yī)保報銷、醫(yī)院準入)。結(jié)合藥品、耗材集采的情況，降價、控費依然是主旋律。醫(yī)療器械企業(yè)接下來將會面臨“以準入為籌碼，未談判成功將面臨無法進入公立醫(yī)院”，“對現(xiàn)有價格體系以及采購模式形成顛覆性影響”等挑戰(zhàn)。消極的躲避必然不是辦法，越來越多醫(yī)療器械企業(yè)開始正視帶量采購帶來的機遇與挑戰(zhàn)并且提前布局。

關(guān)注未來增長來源，精準營銷需求增加

在“分級診療”等醫(yī)改政策影響下，縣域市場潛力巨大，但是由于這些新興市場地理位置分散和收入比重偏低，對不同的類型的醫(yī)院/產(chǎn)品采用個性化精準營銷戰(zhàn)略成為必然。同時醫(yī)療器械企業(yè)市場活動頻繁，市場潛力機會難以把握，營銷成本也很高，精細化管理投入與產(chǎn)出，也是關(guān)注的重點。

建立系統(tǒng)化經(jīng)銷商管理體系

中國大多的醫(yī)療器械通過經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商管理也成了醫(yī)療器械營銷環(huán)節(jié)的重中之重。但首先經(jīng)銷商的資質(zhì)審核及產(chǎn)品授權(quán)、價位定位難以嚴格控制，更重要的是無法及時獲得出貨流向，跟單流程的監(jiān)控也越來越難，串貨時常發(fā)生。經(jīng)常有小伙伴抱怨：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越難管理了”。建立精細化、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理體系迫在眉睫。

事實上，越來越多的外資醫(yī)療器械企業(yè)已經(jīng)在銷售團隊之外成立專門、獨立的經(jīng)銷商管理團隊，以確保明確分工和有效內(nèi)控。例如某全球TOP醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商管理團隊承擔三個主要職能：經(jīng)銷商選擇與評估、經(jīng)銷商運營支持以及經(jīng)銷商審計等工作。

設(shè)備入院后的市場機會挖掘

“器械+服務(wù)”模式到來，對產(chǎn)品進行全過程管理，主機，配件，相關(guān)培訓，系統(tǒng)維護，升級，保養(yǎng)等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能挖出更多市場機會。可滿足銷售人員及時發(fā)現(xiàn)并跟進客戶需求的精細化銷售管理體系將備受青睞。

那么大變革下，醫(yī)療器械行業(yè)將如何順勢而為，以精細化銷售運營管理為抓手，尋找新形勢下破局之道?

【來源：賽柏藍器械】