從2013年起我國醫療器械的行業集中采購如火如荼。多個省已開始以省為單位招標或即將招標，醫療器械的招標采購將是大勢所趨，醫療器械集中招標采購將以解決行業中價格虛高問題為目的。藥品招標的經驗可為醫療器械行業的招標引路，藥品招標的昨天就是醫療器械行業招標的今天。

如何面對和把握招標變局，依筆者經過近20年對中國藥品集中采購制度的觀察和招投標的經驗，認為一是要認真理解政策，把握政策的方向;二是關注各地的招標動態，結合歷史模式，分析趨勢，提前應對;三是對出臺的方案作出準確判斷，穩準狠地出拳。當然以上都是具體的戰術，而從戰略層面，對于企業更為關鍵的是在變局下快速適應，實現管理思路的轉變。

從營銷型向政府關系型轉換

世界營銷大師科特勒說：過去企業的競爭力主要靠的是高科技、高質量，而現在企業的競爭力卻要強調高服務和高關系;高服務和高關系就是指企業的公共關系，而政府公共關系是其中的最重要因素。

由于醫療器械行業的特殊性，近些年出現了種種不良現象，“開路費”“感謝費”“好處費”等使得醫療器械的采購成為職務犯罪案件高發領域，有的地方醫療器械的回扣甚至高達40%，這也成為老百姓看病貴看病難的重要因素之一。

黨和政府高度關注醫療器械行業的發展，7月15日國家衛生和計劃生育委員會公布《2015年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風工作要點》及《關于進一步加強衛生計生系統行風建設的意見》，要求開展專項治理，提高衛生計生行業的服務水平和服務質量。其中特別強調，規范和推進高值醫用耗材陽光采購。

同時，國家食品藥品監督管理總局正在不斷加大對醫療器械的行業監管。近期，連續密集出臺了多項新政新規，包括《醫療器械分類規則》、《醫療器械生產質量管理規范附錄無菌醫療器械》、《藥品醫療器械飛行檢查辦法》等，這些政策旨在推動我國醫療器械行業創新發展。而在各項新政新規中，最受企業重視的是各地正在開展的集中采購招標。

任何企業都難以擺脫政府的管理和監督，企業也需要政府多了解企業的實際情況，制定出有助于企業發展的方針和政策。因此，醫藥企業需要從營銷型向政府關系型轉換。

良好的政府關系可以幫助企業與政府進行雙向溝通，可以讓政府傾聽到企業的聲音。醫藥企業在轉換定位過程中首先是處理好與政府部門官員的關系;其次是處理好與一級部門的關系;再次是參與公共決策，謀求立法優勢，合作和雙贏。每一個階段都需要企業做好認真的規劃，最好的方法是將政府關系管理納入到企業戰略管理的層面。

當前相當的企業成立政府事務部、市場準入部，設立了首席政府關系官，足以說明該轉型越來越得到醫藥企業的認可。2015年隨著分類采購的推進，目錄、中標等資格性工作之余企業來說越來越重要，現如今政府關系是1，營銷是0。如今正是企業從營銷型向政府關系型轉換的機遇。

從危機處理型向危機預警型轉換

降價、控費、招標、治賄將是對醫療器械行業有較大影響的四個關鍵，醫療器械企業必須采取積極有效的應對措施。同時，企業在不確定的醫藥政策環境下，危機事件的爆發頻率相對較高，很對企業疲于應對。

高值醫用耗材的集中采購模式基本借鑒了藥品招標采購。國家衛計委等6部門聯合發布《高值醫用耗材集中采購工作規范(試行)》，明確對高值醫用耗材探索實施省級集中招標，并提出“帶量采購、量價掛鉤”的采購模式。

隨著集中采購在全國推開，醫療器械或將面臨降低壓力。有的省份招標價降幅分別達到15%和25%。從分散招標到集中招標，企業的風險更大，價格壓力會更大，難度也會更大。招標成為了企業的第二道生命線，招標管理中的危機處理越多，企業面臨的風險將會越大。

與招投標有關的危機主要表現為：產品落標、產品限價過低、產品的不良記錄、沒有進入招標目錄、對手惡意投標、招標中競爭廠家和企業原員工的破壞行為、企業內部人員倒戈、醫保目錄淘汰、醫院停換藥等。上述危機大部分可以通過建立危機預警機制加以克服。

危機預警機制就是為了防患于未然，改危機處理過去的后饋管理為現在的前饋管理，將危機處理的時間前移，達到有效控制招投標管理過程中危機頻繁出現和減少每次危機對企業的損害的目的。

從技巧型向內功型轉換

回顧我國藥品集中采購的十五年歷程，走過了自發探索、推行實施、完善提高、創新改革四個階段，在前三個階段，醫藥企業處于后知后覺的按照規則被動執行，各地的醫藥公司和代理商常常是招投標的主要執行者，有聰明者在執行的過程中，摸索出了一些招投標的技巧。這些技巧在那個階段確實為醫藥企業應對招投標提供了很多幫助。但是企業不能夠僅僅靠技巧而活著，技巧可以解決一次招標中的問題，但是不一定可以解決下次招標中的同樣問題。

很多企業面臨當前各地令人眼花繚亂的招標討論以及繁多的改革試點，總想找到一些萬能的技巧，一招制敵，來應對萬變的招標。筆者近期在工作、培訓中每每被各個醫療器械企業老總們問到這樣的問題。殊不知，招投標管理越是在變局下，越應該在根本上下功夫，而非單純地尋找一招制敵的技巧。

技巧可以傳授，而內功卻要經過修煉。練就企業內功，須從完善企業招投標管理的內、外管理體系入手，通過過程的控制，建立起不變應萬變的管理方法，從而增加企業招投標管理的適應性。筆者結合十余年醫藥企業招投標管理經驗，創建的《醫藥企業招投標管理模型》就是一個經過實踐檢驗，可以幫助企業從系統上提高管理水平的招投標管理的工具，通過此工具的運用可以逐漸的提升醫藥企業招投標的能力，練成內功。《醫藥企業招投標管理模型》圖示如下。

從學習型向創新型轉換

借鑒成功的招投標經驗叫做學習，而復制往往意味著失敗。現今的醫藥企業缺少的不是學習和實踐的經驗，而是招投標管理的創新和思路。我們學習別人，就是為了不像別人那樣去做。

創新可以是企業按照國家醫藥行業政策的要求和新醫改的方向制定適合本企業的招投標管理模式，摸索出一套適合本企業實際的管理方法;也可以是借鑒成功企業的管理經驗，吸收消化后找出更適合自己企業的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業在學習的基礎上，追求不同、追求新意，實現管理的飛躍。

招投標管理的創新包括管理體系的創新、操作方法的創新和管理思路的創新。如與政府部門打交道中，企業通常會常規性地由區域經理直接拜訪相關政府部門、提出申述要求、取得對方的理解等，但往往由于對方工作時間相對緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之;如果改變思路，在全國性會議期間，或者請進來到公司指導工作，你會發現在輕松的氣氛中就相對容易進行溝通，成功的可能性就會大大增加。

變化的政策生態中，諸多未定的因素都會直接影響到企業的招投標的結果，當常規的方法難以達到效果時，創新的舉措往往事半功倍。

尤其是近些年雙信封制評審被動作化，我們會發現，在技術標質量、服務、信譽的評審中，在競價分組中、在質量分層中，各省的方案中都出現了很多創新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧，同時也是生產企業創新的結晶。